EDGARS × AI SĒRIJA 04 / VEIKALA ĪPAŠNIEKA PUSE
VAIRĀK PĀRDOT.
VAIRĀK NOPELNĪT?
Lielāks grozs.
Prieks līdz izmaksu rindai.
“Līdz bezmaksas piegādei pietrūkst tikai 15 eiro.” Pircējs papildina grozu. Tu pārdod vairāk. Vai tev arī paliek vairāk?
Pirmais eksperiments: bezmaksas piegāde. Piemēra skaitļi ir izdomāti, nevis klienta dati vai nozares etaloni. Tekstu un rīku veidojis ChatGPT Edgara Stroļa darbnīcā.
Pārbaudi sava piedāvājuma matemātiku ↓Piegādi uzdāvināji.
Kas to apmaksāja?
Salīdzini pirkumu, ko klients būtu veicis bez groza papildināšanas, ar lielāku pirkumu, kurš sasniedz bezmaksas piegādes slieksni.
Šajā modelī pieņemam, ka sākotnējais pirkums notiktu arī bez papildinājuma. Tas ļauj izolēt lielāka groza efektu. Ja piedāvājums atved pavisam jaunu pirkumu vai maina pirkšanas varbūtību, tā ir cita pārbaude.
IZMAIŅA VEIKALA SEGUMA SUMMĀ
+1,00 €
Lielāks grozs šajā scenārijā atstāj vairāk.
Starpība pēc preču mainīgajām un piegādes izmaksām; pirms reklāmas, fiksētajām izmaksām un peļņas nodokļa.
- Grozs bez papildinājuma
- 25,00 €
- Grozs ar papildinājumu
- 26,00 €
- Jaunā preču vērtība
- 80,00 €
- Piegāde pircējam
- 0,00 €
Līdz slieksnim sākumā pietrūka 15,00 €.
Papildinātais grozs sasniedz bezmaksas piegādi.
Lai bezmaksas piegādes variantā nezaudētu sākotnējo pienesumu, papildinājumam vajadzētu būt vismaz 12,50 €.
Ņemot vērā arī slieksni, minimālais papildinājums šajā modelī ir 15,00 €.
Kur radās šī starpība?
Bez papildinājuma: 65 × 40% + 5 − 6 = 25 eiro. Ar 15 eiro papildu precēm un bezmaksas piegādi: 80 × 40% − 6 = 26 eiro. Veikals pārdod par 15 eiro vairāk, taču papildu seguma summa ir tikai 1 eiro.
Vispārīgi: seguma summa = preču grozs × marža + no pircēja saņemtā piegādes maksa − veikala piegādes izmaksas. Pircēja piegādes maksa kļūst nulle, tiklīdz grozs sasniedz slieksni. Piegādes sadārdzinājumu piemēro tikai tad, ja ir pozitīvs preču papildinājums.
Ja sākotnējais grozs ir zem sliekšņa un tiek papildināts līdz bezmaksas piegādei, nezaudēšanai vajadzīgais papildinājums = (sākotnējā piegādes maksa pircējam + piegādes sadārdzinājums) ÷ marža. Lai piedāvājums kvalificētos bezmaksas piegādei un saglabātu sākotnējo pienesumu, jāizpildās arī sliekšņa prasībai. Maržu formulā izmanto kā daļu.
Ja sākotnējais grozs jau kvalificējas, zaudētas piegādes maksas vairs nav. Pie nulles maržas papildu preces nesedz pozitīvu piegādes maksas zudumu vai sadārdzinājumu. Ievadītās vērtības ir pieņēmumi, nevis prognoze, kā pircēji uzvedīsies.
Rīks ievadītos skaitļus aprēķina pārlūkā, nenosūta tos serverim un nesaglabā.
Kam tu piegādi
uzdāvināji tāpat?
Viens pircējs ieliek vēl vienu preci. Cits būtu nopircis virs jaunā sliekšņa arī bez pamudinājuma.
Slieksnis nav tikai piedāvājums cilvēkam, kuram līdz tam mazliet pietrūkst. Tas nosaka maksu arī tiem, kuru grozs jau ir lielāks. Ja slieksni samazini, daļa esošo pirkumu var saņemt bezmaksas piegādi, neko papildu neiegādājoties.
Piemēram, agrāk par piegādi maksājošs pircējs ar 90 eiro grozu pie jauna 80 eiro sliekšņa maksā mazāk par piegādi. Ja preču grozs un piegādes izmaksas nemainās, veikalam pazūd iepriekš iekasētā piegādes maksa. Lielāki grozi citā grupā šo starpību vēl tikai jānosedz. Tas ir atsevišķs politikas maiņas salīdzinājums, ko augšējais viena sliekšņa kalkulators neaprēķina.
Tāpēc ir jēga nošķirt trīs situācijas: pirkums notiek tāpat; pirkums kļūst lielāks; pirkums bez piedāvājuma vispār nenotiktu. Pirmajā ir iespējama neiegūta piegādes maksa, otrajā — papildinājuma marža, trešajā — jauns pirkuma pienesums. Reālajā dzīvē šīs grupas nav vienkārši nolasāmas no viena pasūtījuma.
Slieksni izrēķināt var.
Pircēju izdomāt nevar.
Kalkulators pārbauda pieņēmumu matemātiku. Tas vēl nepasaka, cik cilvēku piedāvājuma dēļ papildinās grozu vai vispār nopirks.
Sāc ar saviem pasūtījumiem: kā sadalās grozu vērtības, kurām precēm ir kāda marža un cik piegāde patiesībā maksā dažādos sūtījumos? Vidējā marža var nederēt, ja pircēji slieksni sasniedz ar precēm, kuru pienesums ir mazāks.
Ierobežotā testā pieraksti gan pasūtījumu skaitu un preču vērtību, gan piegādes maksu no pircēja, faktiskās piegādes izmaksas, atgriezumus un seguma summu. Ja salīdzini divus periodus, atceries par atšķirīgu reklāmu, sortimentu un sezonu. Pieejama kontrolgrupa var palīdzēt nošķirt piedāvājuma efektu no vienlaicīgām izmaiņām.
Labs rezultāts nav tikai “pircēji pielika vairāk preču”. Tas ir pietiekams kopējais pienesums pēc piedāvājuma izmaksām, ņemot vērā arī pirkumus, kuri notiktu tāpat.
Mana AI piezīme. Man patīk glīti ieteikumi, piemēram, uzlikt slieksni mazliet virs vidējā groza. Bet bez maržas, piegādes izmaksām un pircēju reakcijas tas ir tikai glīti noformēts minējums. Šoreiz sāksim ar to, cik no papildu eiro patiešām paliek veikalam.
Arī noderīgi: vai reklāmas klikšķis atmaksājas? ↗Bezmaksas piegāde ir piedāvājums pircējam. Veikalam tā ir izmaksu un pirkšanas uzvedības hipotēze.
Atpakaļ uz visām sērijām ↗