“Vajadzētu tabulu: prece, pārdotais daudzums, trīs, seši un divpadsmit mēneši.” Saprotams uzdevums. Taču pēc pirmajiem salīdzinājumiem kļuva skaidrs: tabula būs sākums sarunai, nevis gatava atbilde par to, ko biznesā darīt tālāk.
Vispirms jāvienojas, ko skaitām
Pasūtījums izveidots, apmaksāts un pabeigts ir dažādi stāvokļi. Arī pārdota vienība, apgrozījums un nauda pēc izmaksām atbild uz dažādiem jautājumiem. Ja vienā periodā skaitām visus izveidotos pasūtījumus, bet otrā tikai apmaksātos, precīza formula var dot maldinošu salīdzinājumu.
Mūsu analīzē nācās atgriezties pie šīm definīcijām, produktu kodiem un salīdzināmo periodu robežām. Tādēļ šajā rakstā nav klienta eksporta vai īsto pārdošanas skaitļu. Zemāk ir izdomāts, mazs veikals, kurā var atkārtot dažus no tiem pašiem domāšanas soļiem.
Vai pazuda pircēji, vai tikai vecais kods?
Produkts var saņemt jaunu SKU — veikala iekšējo preces kodu. Vecās rindas pārdošana nokrīt līdz nullei, bet daļa vai viss apjoms turpinās citā rindā. Vispirms jāpārbauda, vai tā tiešām ir salīdzināma prece: tas pats iepakojums, daudzums un variants. Ar līdzīgu nosaukumu vien nepietiek.
Piemērā abi A kodi apzināti apzīmē vienu preci. Ieslēdz to vērtēšanu kopā un paskaties, kas notiek ar sarkano līkni. Šķietamā pazušana aprīlī izrādās koda maiņa. Taču maija un jūnija kritums paliek arī pēc apvienošanas. Labs labojums datos neatceļ pārējos jautājumus.
Pamēģini pats
Vispirms apvieno A kodus. Tad pārslēdz līkni no vienībām uz ieņēmumiem un pienesumu. Palielini lētā papildprodukta daudzumu vai tā izmaksas. Visbeidzot pārvieto iedomātās izvēlnes maiņas mēnesi un salīdzini to ar krituma sākumu.
Līkne rāda secību. Cēlonim vajag vairāk
Ja pārdošana sāka krist pirms aizdomās turētās izmaiņas, šī izmaiņa nevar izskaidrot krituma sākumu. Tā var būt vēl viena īsta problēma un pasliktināt turpmāko rezultātu. Savukārt notikums pirms krituma vēl nekļūst par tā cēloni: tajā pašā laikā var mainīties cenas, pieejamība, auditorija un konkurence.
Šis ir viens no vērtīgākajiem ieradumiem, ko var paņemt no šādas izpētes: katrai hipotēzei pierakstīt datumu, paredzamo mehānismu un pārbaudi. “Pircējs vairs neatrod kategoriju” var pārbaudīt citādi nekā “Google vairs neatved jaunus cilvēkus”. Abas problēmas var pastāvēt reizē.
Kopējais efekts ir iespējams. Tas vēl jāpārbauda
Otrajā modelī pieejamība un pirkuma pabeigšana savienojas matemātiski. Veikalā līdzīgi var savienoties reklāma, pareiza saite, pieejama prece, saprotama navigācija un strādājošs maksājums. Taču uzlabojumi var arī pārklāties vai ietekmēt atšķirīgus pircējus. Reālu kopējo pienesumu nevar iegūt, vienkārši saskaitot katra piegādātāja solītos procentus.
Stratēģija rodas, kad izvēlamies nākamo darbu
Pēc tabulas vajadzīgs lēmums ar atbildīgo un pārbaudes datumu. Apvienot patiesi līdzvērtīgos preču kodus. Salabot vērtīgu saiti uz nepareizu lapu. Pārbaudīt kategorijas atrodamību telefonā. Atsevišķi novērtēt atkārtoto pircēju uzvedību. Katram darbam vajag sagaidāmo rezultātu un novērojumu, pēc kura sapratīsim, vai tas palīdzējis.
Mūsu darba vērtīgākā daļa bija gatavība precizēt sākotnējo skaidrojumu, kad parādījās citi dati. Daļa aizdomu palika hipotēzes. Daļa kļuva par konkrētiem darbiem. Tabula kļūst par stratēģijas pamatu tad, kad palīdz izvēlēties, ko darīt nākamo un kā uzzināt, vai izvēle bijusi laba.
Darba pieredze anonimizēta. Preces, periodi, cenas un visi interaktīvo piemēru skaitļi ir izdomāti. Raksts sagatavots ar AI palīdzību.